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优家帮吴江如何用Uber的思维重购家装模

2019-01-11 19:09:09

10月31日,亿欧越界沙龙在苏州举行,九轩资本合伙人刘亿舟、度周末创始人梅华俊、壹家美食荟创始人仇春林、睿健时代创始人兼COO董煜、优家帮创始人吴江、典典养车合伙人蓝耀栋等莅临亿欧苏州沙龙并做了主题演讲。优家帮创始人吴江在沙龙做了主题为《如何用Uber的思维重购家装模式》的演讲:

以下为演讲实录(有删减):

2013年当时我做了一个项目以设计师的角度一直在家装行业专注这个领域深挖,互联对传统家装的改造。搜房现在开始慢慢的转变做中介、转变做服务交易平台,自己做的中介。因为中介公司本身没有资源之差,资源都是外带的,我觉得家装公司本质也是一样的,设计、合作施工是转包,材料是代理商、经销商,代理商、经销商一般的材料有的翻了3倍到5倍,你看各大地方全部是材料商的广告开了实体店包括红星美凯龙流血上市,很多的事情证明这个领域里面蕴含着巨大的机会,基本上都是材料商。我终思考做优家帮,以前Uber说开始进入家装市场那个概念我们在炒就是Uber进入家装,怎么去改造这个行业呢?这个产业里面的公司土巴兔、齐家很多很牛的公司我们怎么切入,现在发现互联公司核心的点还是找装饰公司合作,但是装饰公司本质我们刚才说了是中介,本质是中介。一个小平台可能抽掉了30个点、40个点去切入这个市场。

我终感觉,就是我们到做很简单,现在普通的消费者需要什么?高品质的,当你有装修需求的时候找装修公司,但是装修公司本身设计都是合作,施工分包出去抽30个点、40个点,材料商本质也不是干材料的也是找代理商经销商,其实消费者出现问题的时候装饰公司出了30个点、40个点分包出去的时候出现了各种各样的问题,施工队赚不到钱,基础的工人加上我们回归到服务业会出现什么问题呢?基础的人挣不到钱,施工品质也不会好,我们做优家帮这个项目是做施工。

前一段时间有一个项目叫小米爱空间,那个和我是同一个投资人。我刚出来我是6月份离开然后7月份去国外旅游,8月份就开始拿投资现在刚成立这个项目,所以看到这个项目可能和之前的各位效果还是不太一样。从苏州创业,本来不是想在苏州创业的因为我跑的地方比较多,以前是另外一个项目广东地区的负责人我之前在广东待了好长时间一直在那块落地,然后后来回到苏州找人、找团队先拿了钱再开始逐步找一些人。我们从苏州出发,这个行业的竞争太激烈了,土巴兔、齐家看起来很大了,土巴兔这一轮融了2亿美金,很多大的互联公司需要谁去做配套,包括现在在苏州做了一个点就是我们跟365有一个上市公司类似于搜房的上市公司跟他做技术配套,主要是做设计师和材料我主要做施工,从这个点。因为我觉得家装做到因为家装是家庭消费的步,刚装修房子各种各样的都是都要买,施工是一个切入点可能5万块钱主材10万软装20万,甚至家庭消费之后更多的东西需求是非常旺盛的,但是前期我施工可以不挣钱。

互联思维讲到一点这个地方不挣钱其他的地方是可以挣钱的,但是高品质的服务是抢口碑的未来做的东西就非常多了,所以从这个点做切入。搜房做装修本身也要找这一类的公司合作,我们现在定位很简单,我们给他做技术配套就不用再因为获客去翻太多,这个过程中把口碑做好是核心的。

家装里面如何提高口碑呢?中国大概有三千多万的游击队,家装市场里面30%被装饰公司分发的,我一直在思考游击队没有业务,装饰公司起源很多是土老板出来开始干施工队出身的,不懂得营销,善于营销的公司开始拉一点人搞一个好一点的门面开始开装饰公司,但是本质后来自己不接活了包装。本质我们理解是营销公司,装饰公司分成两种一种是营销公司还有一个像苏州很牛的做套餐的,本质已经不是一个装修公司的主要是在材料上挣钱,因为我能分享的是我对家装的一些理解,我在这个领域里边我觉得我扎得比较深,从2010年到现在一直在这个领域里面跟这类公司的人或者跟从业的人打交道。

家装是这么重要的环节,从前期家庭消费的切入点。我做这个项目很简单,我有了施工团队就有了送货员,以后家里面有更高的需求比如说安装净化器、智能家居需要一个服务,我现在做了一个项目就归根结底现在需要的是服务,服务根本的是人。你在淘宝上买磁砖买的是服务,现在做的基础工作就是服务,帮助用户去完成一个优质的品质的家,这是我们的目标。我们的切入点我们想做的东西很多,但是没办法其实包括材料我们很多资源都有,但是我们想到从一个初创企业一定是做少而不是什么都做,什么都做现在的机会相对弱,做小我们扩张可能更快,慢慢的把基础打牢了我觉得未来可做的东西就非常多了。

大概是五个方面讲我们的优家帮,个我们是什么。我们定位是一个开放的标准化的家装施工服务交易平台,每一个阶段都有一个定位,现在来说我们觉得家装里面核心的是做到设计和施工都不承接,我们觉得家装里面有现金流、金额很大,比如说5万、10万随随便便装都是这个钱的做到是大数据了,做这样一个东西核心的是钱要从我们平台上走,你未来才会值钱。

家装这个行业我们主要做了几个方面,一个是标准化、简单化、透明化,就是有一个标价,一定是电子商务化。每个东西都有一个标价,我们希望做的是一个工长的评价体系建立标准的施工体系实现个人品牌,C2C。终想做的是一站式,然后我们的理解觉得移动互联时代加社会化分工加C2C,未来这个行业我觉得一定是C2C,就像一个大淘宝但是人家不能单独找你游击队人家不信任你,有一个平台做中间担保方这种层面上我们是不赚钱的。

这个里面面临的问题高额回扣、设计效果差,质量无保证、组织松散、不透明、增项多、渠道层层加价,一定是各种各样的问题才会面临机会,这个东西我们也在探索,现在同行业做这类公司蛮多的如何探索一个新的路,二线城市我们如何去做。我觉得未来怎么去做呢?我们很多东西还没有产品出来,但是我觉得这种想法跟大家说一下一个是移动化、社交化、高标准化、ERP,现在直接管工地,每个环节你可以上一张照片提高效率我们产品已经出来了直接管工地的。

另外是透明管理,前期做这个点上的三个核心个是施工标准、第二个是价格标准,就是把价格透明出来,因为本身我不挣钱,我不挣钱就明示出来因为我跟传统有区别。做到其实传统行业里面有30%到40%的差,我们给到业主的时候还是有一部分的毛利大概10个点左右,其实做到一定程度还是有优势的。

核心的是信用体系,就是后面有一个东西给大家看一下。我们核心的是这个,我们觉得一个工人为什么能长期留在这个地方,当我做了十家客户业主都是好评的时候本来是前一天销量和评价很简单是你的二星,可能二星到三百块钱一天,慢慢的越来越高,可能到五星的时候给你回过头做一个良性的循环。现在我们已经开始做了,像优步有一个人民优步和高级优步,我们现在开始尝试着做五星,有很多人做别墅出身的我们开始尝试这个,让人家觉得我做好是有东西的,包括现在国内比较强的工匠精神,我觉得这个方向一定是正确的。另外比如说我住在园区服务园区周边五个小区或者是几个小区这是提高效率的因为活在这个地方,我们现在地图定位到这个地方开始逐步的往一个地方走,但是产品还没出来钱打了。

我们在家装里面还会有一个重要的问题,你要做大做强规避的就是税务风险。为什么那么多家装公司像苏州红蚂蚁挣几十个亿不多的,这类公司家装市场里面做十几个亿、几十个亿的公司非常多但是为什么没有上市呢?核心的是税务风险。我收了十万块钱但是我不可能纳十万的税,我们这里面涉及到家装行业的支付宝,钱托管到平台分出去有利润去纳税,这里面是一定要突破的也是我们的一个核心,现在我们开始在跟平安银行资金托管说了。未来我们还会有一些概念,这是我们怎么解决这个行业的风险。苏州已经有一个点开出来了在365那边已经开业了,我们公司叫蓝虎科技,谢谢。

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